#633 言われた通りの物件」が正解ではない

こんばんは。RE/MAXGOOD.の佐藤です。

私は会社の代表でありますが、今も一人のプレイヤーとしてお客様と向き合っています。私のテーマは「おせっかい」。

「駅徒歩5分」「家賃8万」「2階以上」。 お客様の条件を検索して提示するだけなら、今の時代、誰にでもできます。それはただの「作業」です。プロの仕事とは、表面的な「条件（WANT）」の奥にある、ご本人すら気づいていない「真の願い（NEED）」を見つけ出すことにあります。

なぜなら、お客様自身も「自分が本当に幸せになれる条件」を言語化できているとは限らないからです。「駅近がいい」という言葉の裏には、「朝ギリギリまで寝ていたい」本音があるかもしれない。それなら、駅近の狭い部屋より、遠くても「始発で座れる駅」の方が幸せかもしれません。

言葉を鵜呑みにせず、「なぜ？」と踏み込む。私が意識している「おせっかいヒアリング」は

1. 条件の裏にある「負の感情」を探る 「広いキッチンがいい」と言われたら、「今のキッチンで一番イラッとする瞬間は？」と聞きます。もし「まな板が置けない時」なら、必要なのは広さではなく「作業スペースの確保」です。不満や不安の中にこそ、正解が隠れています。

2. 生活に「勝手に」侵入する スペックではなく、具体的なシーンを聞き出します。「洗濯は夜派ですか？」「コンビニはいつ寄りますか？」。親戚のように生活に首を突っ込むことで、「広さより24時間ゴミ出し可の方が重要だった！」というような、お客様自身の「気づき」を引き出します。

3. あえて「条件外」を提案する勇気 真のニーズが「家でのリラックス」だと分かれば、希望エリア外でも「公園隣の静かな物件」を提案します。「言われた条件とは違いますが、こちらの方が絶対に幸せになれます」と言い切る。これこそが愛あるおせっかいです。

言われた通りのものを用意するのは楽ですが、そこに相手への想いはありません。「おせっかい」とは、相手の人生に責任を持つこと。 「あなたの人生のために、ここまで考えました」。その熱量こそが、ビジネスを超えた信頼を生むと信じています。