#589 失敗から得た現在の営業スタイルへ

こんばんは。RE/MAXGOOD.の佐藤です。

RE/MAXにジョインした時、私は新しい働き方への大きな期待と、世界的なブランドの一員となる高揚感に包まれていました。オフィスオーナーでもありますが、一人のプレイヤーとしても活動は止めることはありませんでした。しかし、いざエージェントとして活動を始めてみると、現実は予想とは大きく異なりました。

当時は、従来の日本の不動産仲介業の王道の「物件を提案」という考え方を引きずっていました。お客様からの問い合わせを待って、条件に合う物件を紹介し、内見を重ねる。ごく一般的な営業スタイルです。この「待ち」の姿勢と「物件ありき」の提案が、私のRE/MAX初期の最大の失敗でした。

私はお客様の本当の悩みや、人生の背景を深く聞き出そうとせず、ただスペック上の条件を満たす物件探しに終始していました。当然、成果は上がりません。「この物件はどうですか」と提示しても、「ちょっと違う」「検討します」という反応ばかりで、契約には全く結びつかない日々が続きました。

焦る気持ちの中でこの現状を見直しました。なぜ、世界で通用するRE/MAXのシステムの中で、自分は結果を出せないのか。

気づいたのは、お客様が求めているのは「物件」ではなく「安心」と「最適な未来」だということ。RE/MAXのトレーニングの中でもエージェントのあるべき姿として教育されたはずでしたが、分かっていたつもりで実践できていませんでした。エージェントとして提供すべき価値は、物件情報ではなく、お客様の利益を最優先する姿勢そのものだと痛感しました。

この失敗経験から得た教訓は、不動産を扱う上で最も大切なことは「人」を扱うことだという根本的な真理でした。

そこから私の営業スタイルは大きく変わりました。お客様の予算や希望条件を聞く前に、まずはその方がどのような人生を送りたいのか、徹底的に傾聴することを始めました。

そして、時にはお客様が気づいていないリスクや、耳の痛いことも含めて、正直かつ積極的に情報を提供するようになりました。この「積極的にお客様の人生に踏み込み、最善を尽くす」という姿勢が、現在の「おせっかい不動産」というスタイルにたどり着いた経緯です。

単なる仲介人ではなく、お客様にとって本当に最良の選択肢を見つけ出すためのパートナーとなる。そのために、契約のメリットだけでなく、デメリットや将来的なリスクまで包み隠さずお伝えする。これは、初期の失敗経験があるからこそ、物件の良し悪しだけに目を奪われてはいけないという戒めを常に持っているからです。

「おせっかい」とは、お客様の「未来の安心」のために、一歩も二歩も踏み込んだ提案とサポートをすること。このスタイルこそが、私自身が失敗を経て確立した、お客様への最大の貢献だと信じています。