#494 繋がり

こんばんは。RE/MAXGOOD.の佐藤です。

不動産エージェントの営業活動で、もっとも重要なのが「紹介営業」ですね。既存のお客様や知人から新たなお客様をご紹介いただくことは、信頼の連鎖を生み出し、効率的かつ安定した営業活動につながります。ただし、紹介をお願いするだけでは自然な広がりは生まれません。今日は、日々RE/MAXで教わることや、完全紹介制で活躍されている業者さんからのアドバイスなどを受けて、私自身が実務の中で意識していることを書いてみます。

まず大切なのは「売らない営業」を徹底しています。目の前のお客様に対して、無理に契約を迫るのではなく、本当に必要な情報を提供し、お客様の立場に立って判断をサポートする姿勢を貫きます。「自分のことを考えてくれている」と感じてくれれば、その安心感が信頼に変わります。信頼があればこそ、ご家族や友人に「この人なら安心だよ」と紹介していただけるのです。

次に、日々の接点を大切にすることです。不動産の売買や賃貸は、一度取引が終わればしばらく接点がなくなってしまうのが一般的です。しかし、契約が終わりで無く、始まりなのです。私は取引後も定期的にご連絡を差し上げ、住まいの様子や生活の変化を伺うようにしています。少なくとも「ここが良いですね」という言葉をかけた以上、私たち仲介には責任があります。ですから、その後の暮らしを気にかけていくのは当たり前のことですね。

さらに、取引以外の場面での信頼づくりも欠かせません。地域の活動に参加したり、異業種の経営者との交流を通じて、自分がどんな人間で、どんな価値観を大切にしているのかを知っていただくこと。人は「何をしている人か」以上に「どんな人か」で判断します。誠実な人柄や姿勢を見てもらうことで、紹介のきっかけは自然と増えていきます。SNSの発信やこういったブログを書いていくことも大切な信頼づくりの一つです。

最後に、紹介をいただいたときには、感謝を伝えることを何よりも大切にしています。たとえ成約に至らなかったとしても「大切な方をご紹介いただき、ありがとうございました」と必ずお礼を伝える。そうすることで信頼の循環が続いていくと思っています。

紹介営業は「お願いする」ものではなく「いただける」ものだと思っています。

そのためには、日々の仕事の中で誠実さを積み重ね、お客様や周囲の方々に安心感を与える行動が欠かせません。行動の積み重ねが信頼を生み、信頼がやがて紹介という形で返ってくる。その流れを意識して営業活動に取り組むことが、不動産営業の現場における大きな強みになるのだと感じています。